主持人：感謝小桔能源帶來的報(bào)告。下面我們有請(qǐng)新電途科技有限公司副總經(jīng)理鄭靈國(guó)，帶來《新電途聚合充電，引領(lǐng)電動(dòng)汽車充電數(shù)字和服務(wù)》，有請(qǐng)！

        

    鄭靈國(guó)：大家下午好，剛才欒總講了電動(dòng)汽車充電場(chǎng)站的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理理念，我這邊主要是講一下新電途作為聚合平臺(tái)，如何在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷方面的探索和思考。
 

    我先介紹一下新電途，新電途是朗新科技旗下第三方聚合充電服務(wù)平臺(tái)，依托朗新生態(tài)、阿里生態(tài)和能源生態(tài)，以生態(tài)聯(lián)合能力、能源服務(wù)能力、數(shù)字運(yùn)營(yíng)能力和產(chǎn)業(yè)鏈接能力為核心競(jìng)爭(zhēng)力，整合主機(jī)廠、B端車服公司等產(chǎn)業(yè)上下游資源，構(gòu)筑充電新商業(yè)，服務(wù)B端充電運(yùn)營(yíng)商和C端車主消費(fèi)者，讓運(yùn)營(yíng)更高效，讓充電更簡(jiǎn)單。這是新電途的定位，目前新電途充電網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)285個(gè)城市，合作充電運(yùn)營(yíng)商300多家，接入充電站30多萬。
 

    新電途為什么會(huì)做聚合充電的服務(wù)呢？我們其實(shí)看到，現(xiàn)在全國(guó)電動(dòng)汽車充電運(yùn)營(yíng)商，雖然充電聯(lián)盟沒有統(tǒng)計(jì)，我估計(jì)現(xiàn)在上千家運(yùn)營(yíng)商，大型城市像深圳、廣州，可能一個(gè)城市充電運(yùn)營(yíng)商就一百多家，這是我們看到供給側(cè)的情況。
 

    需求側(cè)，在消費(fèi)者端，作為消費(fèi)者可能有無數(shù)個(gè)品牌和幾十個(gè)APP要下載，充電是非常繁瑣的事情，很不方便，每次找樁充電，手機(jī)各個(gè)手機(jī)APP翻過去，很麻煩。聚合充電解決供需匹配矛盾的問題。
 

    小桔充電也是聚合充電，未來聚合充電是開放的模式，有B端車輛資源平臺(tái)，它可能作為聚合平臺(tái)，可能有C端消費(fèi)者的平臺(tái)，也可以做聚合充電的平臺(tái)，所以我們說聚合充電是解決供需匹配矛盾的問題，是供需匹配的數(shù)字化樞紐。
 

    我們看一下為什么是我們做充電聚合？本身朗新是支付寶投資的企業(yè)，我們?cè)谥Ц秾毝耍瑹o論支付寶車主服務(wù)還是公共出行、生活繳費(fèi)都是我們負(fù)責(zé)參與運(yùn)營(yíng)的，同時(shí)我們又給國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)提供很多的服務(wù)，其實(shí)我們又懂電，又有能源，又有C端流量，所以我們做了支付寶的超級(jí)入口，新電途主要是以支付寶小程序的形態(tài)存在的，非常小，小而美。
 

    我們看一下新電途的遠(yuǎn)景和核心能力。我們的slogan是讓充電更簡(jiǎn)單，主要是面對(duì)C端消費(fèi)者，拿支付寶掃一掃充電很簡(jiǎn)單。第二我們希望做全國(guó)最大第三方的聚合平臺(tái)，當(dāng)然我們的核心能力，剛才有念到，有幾個(gè)，有能源、產(chǎn)業(yè)鏈、數(shù)字化能力，同時(shí)我們會(huì)有線下渠道或者線上運(yùn)營(yíng)，今天我這塊兒重點(diǎn)講線上數(shù)字化的能力做了哪些事情。
 

    作為聚合平臺(tái)，或者作為平臺(tái)，如何影響用戶的心智要有幾方面的能力。
 

    一、智能。我們看到很多大平臺(tái)都在做大數(shù)據(jù)，AI算法，像抖音的智能推薦，我們認(rèn)為作為聚合平臺(tái)，本身做的事情就是給用戶提供精準(zhǔn)服務(wù)的平臺(tái)，所以它一定要有非常精準(zhǔn)的智能算法。
 

    二、易傳播。C端消費(fèi)者之間可能覺得我這個(gè)產(chǎn)品比較好，比較小，比較輕不需要下載APP，甚至它的體驗(yàn)非常好，可以在消費(fèi)者之間自然傳播，我們叫口碑。
 

    另外，我們認(rèn)為任何的產(chǎn)品，要想做得好，必須設(shè)計(jì)上是游戲化的，要更好玩兒。在充電的各個(gè)環(huán)節(jié)讓用戶參與進(jìn)來，跟用戶之間互動(dòng)，任何一個(gè)產(chǎn)品要有生命力，一定要有很多的忠粉或者KOL頭部消費(fèi)者，這樣我們的產(chǎn)品才能持續(xù)，這是我們作為數(shù)字化營(yíng)銷能力，未來思考的方向。
 

    電動(dòng)汽車充電作為運(yùn)營(yíng)我們遇到哪些困惑和矛盾、訴求？
 

    第一，我們現(xiàn)在做運(yùn)營(yíng)，但是我們發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貼力度越來越大，用戶的數(shù)量和充電量并沒有，跟補(bǔ)貼力度一樣，呈指數(shù)型上升，沒有，甚至可能下降，根本抵不過我們的營(yíng)銷投入成本。
 

    第二，我們看到在做每一場(chǎng)活動(dòng)，或者每一場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，我們知道營(yíng)銷成本是多少嗎？每個(gè)用戶補(bǔ)貼多少？新用戶補(bǔ)貼20塊錢還是老用戶補(bǔ)貼5塊錢，就是我們有沒有辦法的通過數(shù)字化的能力看到補(bǔ)貼成本。
 

    第三，我們做了各種各樣的活動(dòng)，哪個(gè)活動(dòng)效果是最好的。所以我們要通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，看這個(gè)活動(dòng)我們拉新效果非常好，那個(gè)活動(dòng)用戶留存非常好的。
 

    另外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常厲害，剛才我們看到充電場(chǎng)站運(yùn)營(yíng)很難的，要節(jié)省每一分錢，作為聚合平臺(tái)或者作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，投入也是很大的，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，大家投入的時(shí)候也是非常厲害的，我們說運(yùn)營(yíng)商靠充電服務(wù)分成或者充電服務(wù)就能活下去嗎？我們做運(yùn)營(yíng)有很多的疑惑。
 

    我們看一下，電動(dòng)汽車C端消費(fèi)者，在充電過程中，他有哪些步驟？我們看這是我們分析做運(yùn)營(yíng)，在哪些環(huán)節(jié)做服務(wù)？
 

    第一我要做用戶的旅程。就是看這個(gè)用戶從充電的開始，從找樁那一刻開始，到他結(jié)束是怎樣的過程，每個(gè)環(huán)節(jié)是不是可以提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。
 

    第二用戶來了以后，不同的用戶有同的需求，我有沒有針對(duì)用戶提供用戶畫像，供我們的營(yíng)銷做輔助決策。
 

    有了畫像以后，可以對(duì)用戶做精準(zhǔn)化的營(yíng)銷，我們今天的主題是數(shù)字化，所有的我們都希望通過數(shù)字化，做營(yíng)銷之前通過數(shù)據(jù)分析，看怎樣投入更好，投入以后看結(jié)果、效果，怎樣做產(chǎn)品提升或者下一場(chǎng)活動(dòng)更好。最終我們要通過平臺(tái)的能力，數(shù)字化的能力，構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)生態(tài)。
 

    我們看用戶充電的場(chǎng)景，第一步我什么時(shí)候充電，第一我快沒電了充電，第二我可能每天要出行，雖然我還有電，但是今天下午沒有事情干，可能會(huì)去充電。第三我可能買了一個(gè)會(huì)員卡，快到齊了，要用掉，或者我有一個(gè)券快到期了，我會(huì)用電。我們什么時(shí)候充電，站在用戶行為來說，可能有這幾個(gè)條件下，會(huì)充電。
 

    第二去哪里充？沒電的時(shí)候可能就近充，有電只是補(bǔ)電的時(shí)候，我可能愿意多跑五公里找更便宜的場(chǎng)站充電。還有什么時(shí)候會(huì)去某一個(gè)場(chǎng)站充電？當(dāng)新電途告訴它，這個(gè)場(chǎng)站可以享受更低的服務(wù)，他可能會(huì)去充電，或者我推送一些服務(wù)，這些角度看吸引用戶充電。
 

    第三怎么充？第一我們先充滿，像充手機(jī)一樣，都是充滿。第二充電可能余額十塊錢，充十塊錢就走了，或者有事情充十分鐘就走了。另外可以根據(jù)活動(dòng)條件充電，滿25元抵5元的，我會(huì)充25元再走，會(huì)有這些條件和決策你充電。
 

    另外就是怎么付，我們新電途主打先充電后付費(fèi)，這是行業(yè)第一個(gè)真正做先充后付的產(chǎn)品。第二大部分常規(guī)的大家都會(huì)做充值或者預(yù)付，第三是買了一張會(huì)員卡，直接從卡里面錢扣，這樣的模式。
 

    用完了以后，可能就要關(guān)注用戶體驗(yàn)感，用得比較好，下次還來我會(huì)介紹給司機(jī)朋友們，如果有問題會(huì)找客服，甚至我用得不爽，我可能去投訴，我們從用戶的行為，場(chǎng)景來分析，有這么多環(huán)節(jié)，這些都是做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷做針對(duì)性的策略和產(chǎn)品的方向。
 

    現(xiàn)在這是一個(gè)用戶的畫像，我們簡(jiǎn)單描述一下，用戶端我們看到幾個(gè)，第一個(gè)是我們的新的充電量，主要是營(yíng)運(yùn)司機(jī)，營(yíng)運(yùn)司機(jī)可能有幾個(gè)標(biāo)簽，第一營(yíng)運(yùn)司機(jī)價(jià)格比較敏感，基本上很多出租車你跟他聊，他會(huì)說哪里便宜哪里充電，價(jià)格很敏感的，如果你從原來的活動(dòng)降價(jià)，價(jià)格提升就跑到別的地方充電了。另外地方不固定，今天跑到哪里近，就在哪里充電。第三營(yíng)運(yùn)司機(jī)充電頻次非常高。
 

    我們?cè)倏此郊臆嚕膬r(jià)格敏感度沒有像營(yíng)運(yùn)司機(jī)那么高，另外場(chǎng)站可能比較固定，因?yàn)橐醇腋浇潆姡丛诠緲窍赂浇潆姟５谌l次很低，一個(gè)禮拜一充電，所以它的畫像完全不一樣。
 

    我們?cè)倏创笮拓涇嚮蛘邉偛朋w多的大巴或者重卡，它對(duì)場(chǎng)站的要求可能不一樣，普通的場(chǎng)站沒有辦法充電，所以我會(huì)找大場(chǎng)站充電。
 

    對(duì)用戶角度來講，用戶從拉新到留存，到活躍，我們是怎么做的，怎么考慮的？從幾個(gè)維度：首先從新用戶到老用戶，做不同的指標(biāo)，我們看拉新效果怎么好，或者留存怎么好，就是各種指標(biāo)做。比如我拉新就看注冊(cè)轉(zhuǎn)換率，如果用戶承擔(dān)會(huì)說轉(zhuǎn)化率和它的留存率，活躍用戶可能看它七天充電筆數(shù)，流失率可能180天都沒有充電的就是流失。每個(gè)用戶不同的環(huán)節(jié)中，我們對(duì)它都有不一樣的營(yíng)銷和產(chǎn)品的服務(wù)。
 

    我們?cè)倏醋鲞\(yùn)營(yíng)，我們有很多運(yùn)營(yíng)工具或者運(yùn)營(yíng)規(guī)范，輔助我們更好做決策。第一我在運(yùn)營(yíng)過程中會(huì)定義很多運(yùn)營(yíng)等級(jí)，比如最高9S級(jí)，可能全平臺(tái)做的，有些只是部分城市做的，我的級(jí)別就比較低一點(diǎn)。我們會(huì)建自己的運(yùn)營(yíng)力，站在一個(gè)月角度看，這個(gè)禮拜，或者上半個(gè)月、下半個(gè)月做什么活動(dòng)，在運(yùn)營(yíng)里面都需要看。同時(shí)，還有很多日常運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)SOP，每天做什么事情，每周要做什么事情，我們建立運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)。

    第二我們有用戶數(shù)據(jù)以后，怎樣做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)？用大數(shù)據(jù)BR系統(tǒng)對(duì)每一個(gè)城市或者每個(gè)區(qū)域做用戶分析、數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)分析，以及對(duì)我們每個(gè)活動(dòng)做效果的評(píng)價(jià)。
 

    我們剛才說聚合充電，如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力？所以我們會(huì)在兩端發(fā)力，一端是主機(jī)廠端，我們通過整個(gè)充電行業(yè)一卡通的能力，跟主機(jī)廠合作，同時(shí)我們推出花知豬產(chǎn)品，為很多租車公司提供租金收取服務(wù)。同時(shí)，本身朗新公司作為能源服務(wù)公司，我們的充電、售電以及碳中和的結(jié)合，都是我們核心探索的能力。
 

    新電途在行業(yè)里面做了很多的玩法，尤其一些玩法可能都是在整個(gè)行業(yè)里面，引領(lǐng)大家一起做的，比如說我們做了一個(gè)組隊(duì)的活動(dòng)，原理就是充電的人越多越便宜，比如我組團(tuán)做了游戲PK的活動(dòng)，比如說我們推出的行業(yè)周卡和月卡，希望用戶不斷持續(xù)使用我們的平臺(tái)，再比如說我們做的充值能力可以隨時(shí)體現(xiàn)的，我們做的玩法都是跟行業(yè)有些不太一樣，都是在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，同時(shí)我們現(xiàn)在在做充電的直播，這也是我們?cè)诓粩嘌永m(xù)新的玩法，跟我們本身聚合充電就是新的事物，我們有沒有更好的商業(yè)模式，跟場(chǎng)景做更好的服務(wù)用戶。
 

    時(shí)間有限，我就講到這里，謝謝大家！