3月28日，國(guó)美集團(tuán)旗下的國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)在北京發(fā)布“國(guó)美汽車2017戰(zhàn)略”。正在向整體性家庭解決方案提供商轉(zhuǎn)型的國(guó)美，將汽車這一“消費(fèi)大件兒”納入零售產(chǎn)品目錄，延長(zhǎng)零售服務(wù)生態(tài)鏈。很顯然，國(guó)美想要切的不僅僅是汽車銷售領(lǐng)域的蛋糕，官方新聞稿顯示，國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)汽車的業(yè)務(wù)體系，將涵蓋整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險(xiǎn)、出行服務(wù)、汽車用品、維修保養(yǎng)等全汽車產(chǎn)業(yè)鏈。
雖入獄多年，但黃光裕仍然掌握著國(guó)美的實(shí)際控制權(quán)，國(guó)美的每一次戰(zhàn)略布局，都由黃光裕來(lái)定。此次布局汽車市場(chǎng)，正是契合黃光裕的一貫風(fēng)格——顛覆，畢竟國(guó)美家電做得風(fēng)生水起，跨界汽車的確是大手筆。
然而，國(guó)美之所以選擇汽車，是經(jīng)過一番認(rèn)真考量的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車早已走入千家萬(wàn)戶，像家用電器一樣，成為普通人家的生活必需品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年，我國(guó)汽車銷量達(dá)到2802.8萬(wàn)輛，創(chuàng)歷史新高。整個(gè)汽車行業(yè)，也是喜氣洋洋，引得各路資本爭(zhēng)相競(jìng)投。
作為國(guó)美的老對(duì)手蘇寧，在國(guó)美此次發(fā)布“國(guó)美汽車2017戰(zhàn)略”前不久，蘇寧易購(gòu)的汽車集合店也宣布收到千余組門店預(yù)交的定金。作為同樣擁有線上和線下的平臺(tái)，二者在銷車方式上的異同值得關(guān)注。
在線上，國(guó)美在線將“汽車整車和汽車用品”劃歸在一起，同時(shí)為“汽車”單獨(dú)列出類目標(biāo)簽，包括整車服務(wù)、車載電器和養(yǎng)護(hù)配件等內(nèi)容。蘇寧易購(gòu)則將運(yùn)動(dòng)戶外、足球、汽車生活劃歸在一起。其中，全款購(gòu)車、小型車等屬于汽車生活，機(jī)油、行車記錄儀等屬于汽車用品。但并未像國(guó)美一樣再單設(shè)汽車標(biāo)簽。
除了國(guó)美蘇寧，小鹍發(fā)現(xiàn)，還有包括京東、天貓、易車、一貓等越來(lái)越多的電商企業(yè)已經(jīng)涉足汽車領(lǐng)域，在攪動(dòng)著汽車銷售“這趟渾水”。那么，這些業(yè)外“攪局者”，又能給處于轉(zhuǎn)型期的汽車流通、汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域帶來(lái)多大變革呢？
去年年底，國(guó)美在線原先的汽車中心已經(jīng)擴(kuò)充為汽車事業(yè)部，開始招兵買馬擴(kuò)充隊(duì)伍。而據(jù)國(guó)美方面此前對(duì)外發(fā)布的消息稱，今年1700家門店(包含大中電器)的大部分門店，一層全部改造成汽車展廳，將改為“汽車+家用電器”的綜合賣場(chǎng)模式。國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)總裁宋永柱表示，國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)汽車將為汽車用戶提供全國(guó)連鎖“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)承諾”的銷售服務(wù)體系，填補(bǔ)汽車零售行業(yè)空白。
曾任華晨汽車電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，現(xiàn)正式加盟國(guó)美在線，任職汽車事業(yè)部總經(jīng)理的陳然在發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“汽車電商的風(fēng)口期為3年，它是革命性的，必然會(huì)改寫現(xiàn)有的行業(yè)秩序；它是中國(guó)最大的風(fēng)口，必將催生比肩BAT的新互聯(lián)網(wǎng)巨頭；機(jī)遇前所未有，結(jié)果贏者通吃！”
同時(shí)，國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)汽車將致力于成為汽車行業(yè)痛點(diǎn)解決方，依托國(guó)美集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，讓入駐商家可以優(yōu)先享有車源政策、金融服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、平臺(tái)引流、銷售線索等服務(wù)，全面解決融資、分銷、展示、品類等痛點(diǎn)。
不過，國(guó)美賣車，真能復(fù)制賣家電的奇跡嗎？俗話說(shuō)得好，隔行如隔山。小鹍認(rèn)為，電商真想賣好車，還得避免一些想當(dāng)然的誤區(qū)。首先要避免的，是將賣家電的經(jīng)驗(yàn)移植到汽車銷售中。
雖然家電和汽車同樣都是耐用消費(fèi)品，但汽車銷售工作的復(fù)雜度和繁瑣性要比家電要高很多，細(xì)數(shù)國(guó)內(nèi)主要的汽車主機(jī)廠，其銷售流程都要分解成8步驟、12步驟，甚至15步驟，而這都對(duì)銷售顧問提出了更高的要求，需要時(shí)時(shí)對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行跟蹤、判斷、管理，最終才能達(dá)成成交。
其次，僅僅依靠簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商差價(jià)就想實(shí)現(xiàn)盈利。說(shuō)實(shí)在的，目前國(guó)美賣車的主要手段有兩個(gè)：一是與城市比較偏遠(yuǎn)的4S店合作，收取租金和車輛的銷售提成；二是與主機(jī)廠直接達(dá)成合作作為尾庫(kù)處理，例如國(guó)美計(jì)劃與主機(jī)廠達(dá)成合作，以高庫(kù)齡、高配置的庫(kù)存車作為突破口。這種簡(jiǎn)單粗暴的盈利方式實(shí)在讓人擔(dān)憂。
畢竟，目前經(jīng)銷商的利潤(rùn)率已經(jīng)很低了，價(jià)格向下走是不變的趨勢(shì)，甚至很多經(jīng)銷商店都出現(xiàn)價(jià)格倒掛的現(xiàn)象，現(xiàn)在很多新能源車愿意與賣場(chǎng)合作也只是暫時(shí)的國(guó)家政策上的支持可以利益均沾，但是國(guó)家政策風(fēng)向一旦改變，家電賣場(chǎng)就很難生存了。
而且，主機(jī)廠的庫(kù)存處理渠道越來(lái)越多，有易車網(wǎng)、阿里等類似的平臺(tái)類電商渠道，還有一貓等自營(yíng)電商渠道，而且大家也日趨在終端布局自己的體驗(yàn)店，實(shí)在是拿不出更多的理由來(lái)說(shuō)服主機(jī)廠選擇一個(gè)汽車行業(yè)的門外漢進(jìn)行深度合作。
最后一點(diǎn)，國(guó)美為了擴(kuò)大進(jìn)店流量往往會(huì)選擇城市的鬧市區(qū)進(jìn)行布局，這樣大大方便了消費(fèi)者的進(jìn)店需求，也有利于物流效率的提升。但是，這并非就可以理所當(dāng)然地認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買汽車產(chǎn)品。
說(shuō)到底，汽車產(chǎn)品重于體驗(yàn)，重于對(duì)比，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是出于完全理性的角度的。另一方面，就當(dāng)前市場(chǎng)而言，汽車市場(chǎng)的消費(fèi)還是偏重于主流的燃油車市場(chǎng)，目前銷售占比仍然在九成以上，但國(guó)美家電賣場(chǎng)打的更多的是電動(dòng)車的生意，消費(fèi)者需求上會(huì)有很大的出入。
而且，即使國(guó)美今后也往燃油車方向延伸，其店面租金的昂貴決定了其仍然不可能進(jìn)駐太多的汽車品牌。同時(shí)，現(xiàn)在的城市規(guī)劃相對(duì)比較成熟，幾乎在各個(gè)城市都能找到汽車集聚的汽車城或者汽車商圈，消費(fèi)者也樂意去享受這種“逛”的過程。
在小鹍看來(lái)，國(guó)美想在賣汽車上復(fù)制家電銷售奇跡，還真有一些長(zhǎng)路漫漫的味道。
